Come posso predisporre il mio interlocutore ad una certa apertura mentale che faciliti il soddisfacimento di una richiesta o che lo porti a percepire favorevolmente il messaggio che gli trasmetto?
Usando degli stimoli che attivino concetti quali flessibilità, ampiezza di vedute, disponibilità al confronto, curiosità intellettuale, duttilità, insomma tutto ciò che rientra a pieno titolo nello schema “apertura mentale”.
Nel concreto come si fa ad indurre qualcuno a pensare in questo modo?
La semplice menzione di parole come elastico, flessibile, cambiamento, gomma, ecc. innesca nella mente del nostro interlocutore un meccanismo di attivazione di tutti quei nodi semantici associati a questi concetti rendendoli predominanti ed immediatamente disponibili a livello inconscio.
L’attivazione di uno schema mentale ben preciso- l’apertura mentale- cambia la percezione del soggetto che sarà propenso a rispondere ad una certa richiesta con maggiore disponibilità.
Anche raccontare brevemente un episodio o una circostanza in cui si fa esperienza di un cambiamento aiuta ad orientare la percezione del nostro interlocutore in questa direzione.
Un esempio:
“Ricordi del rapporto conflittuale con quel collega di cui ti parlavo? Bene, oggi gli ho offerto un caffè e abbiamo scambiato due chiacchiere. Mi ero fatto di lui un’idea sbagliata.”
“Che ne pensi del parapendio? Luca ne era terrorizzato, ma dopo averlo provato ne è rimasto entusiasta.”
Preparare il terreno con degli stimoli che inducono all’attivazione di un certo schema guida il nostro interlocutore a percepire più o meno favorevolmente il messaggio che andremo a formulare.
Proprio come il pensare alla propria mamma influenza la percezione dei soggetti nell’esperimento di Fitzsimons e Bargh attivando nel loro inconscio il concetto di motivazione, così un accenno all’idea di disponibilità al cambiamento induce il nostro interlocutore a percepire il messaggio da una prospettiva di maggiore apertura mentale.
E se l’obiettivo fosse influenzare non tanto la percezione quanto il comportamento del nostro interlocutore?
Ancora una volta il concetto di spreading activation ci torna utile perché un’idea “innesco” attiva a cascata tutta una serie di concetti ad essa correlati appartenenti alla stessa rete semantica.
Un esperimento condotto da Bargh, Chen e Burrows (1996) ci mostra come l’attivazione di un certo schema tramite gli stimoli opportuni modifichi il comportamento dei soggetti coinvolti.
I ricercatori, usando come pretesto un gioco di parole, espongono un gruppo di persone a parole che rimandano all’anzianità come pensione, bingo, saggezza, Florida.
Quando l’esperimento è apparentemente finito e i soggetti sono invitati ad uscire, la loro camminata è notevolmente più lenta di quella del gruppo di controllo che non è stato disposto a pensare all’anzianità.
Come si spiega il fatto che il primo gruppo cammini più lentamente del secondo se non ricorrendo al potere della suggestione?
Le parole cui è stato esposto il primo gruppo hanno attivato lo schema “anzianità” che a sua volta ha innescato un comportamento che in genere si associa all’essere anziani: il camminare lentamente.
Provate a mettervi nei panni di un insegnante alle prese con una classe chiassosa. Quale schema potreste attivare nell’immaginario dei vostri studenti affinché abbassino il volume?
L’immagine di una libreria potrebbe essere una buona suggestione poiché spinge l’osservatore ad adottare un comportamento in linea con la norma sociale imposta dal contesto: il mantenere un tono di voce basso.
È quanto hanno voluto dimostrare due ricercatori, Aarts e Dijksterhuis (2003), con un semplice esperimento nel corso del quale hanno confrontato il tono di voce di due gruppi di soggetti dopo aver loro mostrato rispettivamente l’immagine di una biblioteca e quella di una stazione ferroviaria.
Non solo i soggetti del primo gruppo parlavano a voce più bassa ma, quando sono stati messi alla prova, sono stati in grado di elencare più velocemente una serie di parole associate alla sfera semantica del silenzio (quiet, still, whisper, silence).
A seconda delle circostanze e dell’obiettivo comunicativo uno schema sarà più appropriato di un altro. A volte vogliamo che il destinatario acconsenta ad una richiesta, altre volte che adotti un atteggiamento amichevole e gentile, altre ancora che pensi in un certo modo.
Armati di questa consapevolezza, provate a pensare a tutte quelle volte in cui i vostri tentativi di persuasione sono falliti e a come potreste essere più incisivi e convincenti iniziando col preparare il terreno.
