“Tell me and I forget, teach me and I may remember, involve me and I will learn”
Benjamin Franklin sapeva vendere e sapeva vendersi molto bene. La parola chiave è involve.
Essa racchiude la mossa con cui il commerciale non ordinario neutralizza le obiezioni di un potenziale cliente.
Come?
Coinvolgendolo in una serie di impegni a basso rischio che fanno avanzare il processo di vendita nella direzione desiderata.
Non solo, ma ne accelerano l’andamento con uno slancio propositivo.
È buona prassi terminare ogni conversazione commerciale facendo sì che il proprio interlocutore accetti di fare il passo successivo:
– un appuntamento per approfondire criticità o problemi che sono emersi in prima battuta
-una visita dello stabilimento
– la revisione dell’attuale fornitore
-un incontro per un pranzo/un caffè, in un contesto informale
-la presentazione del prodotto/servizio
-un incontro con i capi
A prescindere dal micro-impegno specifico, l’importante è mantenere elevato il livello di coinvolgimento del potenziale cliente lasciandogli intuire cosa rischia di perdere se decide di non continuare la conversazione.
Perché c’è la tendenza ad acconsentire al passo successivo?
Perché il cliente in potenza ha già investito del tempo con voi e perché vede che siete professionali e organizzati.
Perché potrebbe rifiutarsi di proseguire oltre?
– Non vede valore aggiunto nell’investire altro tempo con voi.
– Non capisce perché dovrebbe dedicarvi altro tempo.
– Non gli piacete.
– Ha l’impressione di perdere tempo o perché parlate troppo o perché non siete preparati.
– Non ha l’autorità di decidere.
– Ha già deciso di non fare affari con voi.
– Vi sta usando per ottenere una quotazione che gli permetta di avere maggiore potere negoziale con altri fornitori.
Questi micro-impegni servono proprio a questo: mettere in luce chi è veramente il vostro interlocutore e saggiarne il livello di coinvolgimento. Tendenzialmente se si rifiuta, si tratta di un profilo non qualificato, scarsamente qualificato o malintenzionato (gli servite solo come strumento di negoziazione).
Smascherando i cosiddetti suspects, tutti coloro che per vari motivi non rientrano nel vostro profilo di cliente ideale, potete concentrarvi sui prospects, quelli veri.
Una serie di micro-impegni precisi e forieri di valore prepara il terreno al cambiamento e aiuta a costruire una solida base di fiducia.
Sebbene si tratti di richieste a basso rischio e relativamente facili da accettare, hanno un’importanza fondamentale nel processo di vendita: se formulate in modo opportuno con l’obiettivo di creare valore, predispongono il potenziale cliente a lasciarsi coinvolgere un po’ alla volta sempre di più perché sa che può fidarsi di voi.
E la fiducia è la forza che sovverte l’attrazione allo status quo perché riduce la paura delle conseguenze negative potenzialmente insite in ogni cambiamento e minimizza la percezione del rischio.
Quanto più il vostro interlocutore si fida di voi in questa fase iniziale, tanto più elevata sarà la probabilità che acconsenta alle vostre richieste, accetti le vostre idee e proposte e che alla fine decida di farvi un ordine.
Un altro motivo per cui i micro-impegni sono così efficaci è riconducibile al cosiddetto effetto investimento: il valore che attribuiamo a qualsiasi cosa, materiale o immateriale che sia, è direttamente proporzionale al costo che sosteniamo per ottenerla.
Indipendentemente dal tipo di investimento- denaro, energie, tempo, emozioni- quando paghiamo un prezzo per ottenere qualcosa, quel qualcosa significa molto per noi.
Quindi l’aver dedicato tempo, energie e risorse per raggiungere un risultato ci motiva fortemente a custodire il ritorno sull’investimento.
Un potenziale cliente ha tutto l’interesse personale a tutelare il proprio investimento: dopo avervi dedicato il suo tempo accettando una ad una le vostre richieste e lasciandosi coinvolgere, attribuisce un valore crescente al processo di acquisto e sente tutta la responsabilità di arrivare ad un risultato.
Ad ogni vostra richiesta cui acconsente, il prezzo che paga aumenta e tornare indietro diventa un’opzione sempre meno appetibile, il che fa progredire il processo di vendita e vi dà maggiore potere negoziale.