Quante volte vi è capitato di sentirvi dire “Siete cari rispetto ai vostri concorrenti” oppure “l’offerta mi sembra in linea con le nostre aspettative, ma il prezzo è eccessivo”? Queste obiezioni, per quanto prevedibili, sono sempre destabilizzanti perché arrivano nel momento in cui abbiamo l’impressione di aver aver già concluso la vendita. Se in una vendita di tipo “transazionale” – cioè meramente…
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